نژادیان: استارت‌آپ، سازمانی موقت است که به‌دنبال مدل کسبوکاری تکراپذیر، مقیاس‌پذیر و پایدار است.
به گزارش چترا محرک به نقل از کارآفرینی‌پرس، محمدعلی نژادیان مدرس دانشگاه و مدیر مرکز مشاوره و خدمات کارآفرینی چترا در یادداشتی نوشت: آن چیزی که سرمایه‌گذاران حرفه‌ای را مصمم به سرمایه‌گذاری بر روی یک کسبوکار پیشنهادی توسط استارت‌آپ‌ها میکند صرفا جدید بودن یک ایده و فناورانه بودن آن نیست، حتی طرح توجیهی، مدل و طرح کسبوکار قسمتی از عناصر مهم در تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران است. اما، نکته مهم برای تصمیم‌گیری آن‌ها همین موضوع تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری است (سلیمانی، ۱۳۹۸).
استارت‌آپ در واژه‌نامه وبستر[۱] به معنی «یک کسبوکار تجاری نوپا»[۲] یا به‌عبارتی یک کسبوکار جدید است. وبستر تأکید میکند که کلمه استارتاپ از سال ۱۸۴۵ در متون انگلیسی وجود داشته است. بر اساس این تعریف، دامنه مشاغل استارت‌آپی بسیار گسترده خواهد بود. یعنی اگر شما یک مغازه یا فروشگاه کوچک یا مثلاً یک آنلاین شاپ کوچک اینستاگرامی هم راه‌اندازی کنید، استارت‌آپ تأسیس کرده‌اید. اما، مرکز کسب‌وکارهای کوچک آمریکا[۳] استارت‌آپ‌ها را کسب‌و‌کارهایی در نظر می‌گیرد که دو ویژگی دارند: نخست این‌که معمولاً حول محور فناوری شکل گرفته‌اند و دیگر این‌که پتانسیل رشد بالایی دارند[۴].
همچنین استیو بلنک[۵] که او را از پیشگامان نظریه‌پردازی در حوزه‌ی استارت‌آپ و کارآفرینی می‌دانند، در سایت خود چنین تعریف میکند: «استارت‌آپ سازمانی[۶] است که برای جستجوی یک مدل کسبوکار تکرارپذیر[۷] و مقیاس‌پذیر[۸] تشکیل شده است»[۹].
در برخی تعاریف از استارت‌آپ «سازمانی موقت» نوشته شده است: «استارت‌آپ سازمان است چون به‌خاطر یک هدف خاص ایجاد شده است و برنامه‌ها و استراتژی خود را منحصرا برای رسیدن به آن هدف می‌چیند و موقت است چون تماما با عدم قطعیت‌ها، ناشناخته‌ها و آزمون و خطاهای بسیار سر در گریبان است به‌طوری‌که در آغاز کار در مورد مشتریانش، محصول و یا خدمتی که ارائه می‌دهد و نحوه درآمدزایی خود، سردرگم است. اما همین که در طی مسیر به مدل درآمدی و کسبوکاری مشخصی دست یافت، دیگر استارت‌آپ نیست و به مانند فیسبوک شرکتی معلوم‌الحال و سودده قلمداد می‌شود» (سلیمانی، ۱۳۹۸).
«در واقع، این موقتی بودن زمانی شکل درستی پیدا میکند که ما در عدم قطعیت و ریسک بالای استارتاپ بتوانیم منطق و راه و روشی را پیدا کنیم که کار میکند و می‌تواند برای ما درآمدزایی ایجاد کند. این راه و روش در ادبیات استارتاپی یا کسبوکار، مدل کسبوکار نامیده می‌شود. پس استارت‌آپ یک سازمان موقت است که در شرایط عدم قطعیت و ریسک بالا به‌دنبال یک مدل کسبوکار است. یعنی ما به‌عنوان یک استارت‌آپ در یک بازار ناشناخته که پر از ریسک و عدم قطعیت است به‌دنبال یک قطعیت هستیم.
مدل کسبوکار یک استارت‌آپ سه ویژگی باید داشته باشد که به ترتیب عبارتند از: ۱- پایداری؛ ۲- تکرارپذیری؛ ۳- مقیاس‌پذیری (این ویژگی‌ها برای همه اجزای مدل کسبوکار است).
قابل ذکر است که خروجی یک استارت‌آپ می‌خواهد برسد به مدل کسبوکاری که ویژگی‌های بالا را دارد. پس مدل کسبوکار خروجی نهایی یک استارت‌آپ است».
پایداری: زمانی ما یک استارت‌آپ را می‌توانیم بگوییم توانایی رشد دارد و آماده مقیاس‌پذیری است که پایدار باشد. ویژگی پایداری یعنی به فرض در یک شاخص نوسان نباید زیاد باشد (مانند درآمد یا تعداد فروش نباید نوسان زیاد داشته باشد یعنی خیلی برود بالا و دوباره سقوط کند و مجدد برود بالا…). پس ما باید در شاخص‌های اصلی خود ببینیم که کجاها نوسان ایجاد می‌شود و دلیل این نوسان‌ها چیست و نوسان‌گیری کنیم.
تکرارپذیر[۱۰]: تمام اجزای مدل کسبوکار را شامل می‌شود. یعنی مشتری از من دوباره و دوباره خرید کند، و… یک تعریف دیگر از تکرارپذیری می‌شود درنظر گرفت و آن بسط جغرافیایی یا توسعه کسبوکار است (البته نباید با مقیاس‌پذیری اشتباه گرفته شود). یعنی اگر کسبوکار خود را در جای دیگری تکرار کردیم باز هم جواب بدهد. مثل اوبر در آمریکا، انگستان و… (اوهانجانیانس، ۱۴۰۱).
در واقع تکرارپذیری یعنی «قابلیت تکرار ارائه خدمات و تکرار درآمدزایی به ازای هر مشتری بدون کار و زحمت اضافی وجود داشته باشد» (سلیمانی، ۱۳۹۸).
«یا مدلی که بتوانند به سادگی آن را از یک محصول به محصول دیگر توسعه دهند (به دیجی‌کالا فکر کنید که توانست ایده استارت‌آپی خود را از فروش لوازم دیجیتالی را به لوازم خانه و بعداً انواع محصولات توسعه دهد و همان بازی را در بازارهای دیگر تکرار کند)».
مقیاس‌پذیر[۱۱]: یعنی همان کاری را که امروز مثلاً برای ۵۰ مشتری انجام می‌دهند، به‌صورت بالقوه بتوانند برای ۵۰۰۰ یا ۵۰۰ هزار مشتری و… هم انجام دهند (شعبانعلی، ۱۳۹۶).
مقیاس‌پذیری یعنی قابلیت رشد و توسعه کسبوکار، مشتری و سوددهی بیشتر بدون افزایش سرمایه و هزینه‌های اضافی و یا افزایش بسیار جزئی هزینه نسبت به سود آن در واقع کسبوکاری که حد و انتها نداشته باشد (سلیمانی، ۱۳۹۸).
یا مقیاس‌پذیری یعنی آنقدری که درآمد شما به مرور زمان رشد میکند، میزان هزینه‌های شما به آن نسبت رشد نمی‌کند (آقامحمدی، ۱۳۹۹).
یا به‌عبارتی به معنای قابلیت افزایش تولید محصول یا خدمت بدون نیاز به افزایش متناسب منابع یا بدون افزایش همزمان نیاز به منابع (مانند نیروی انسانی، زیرساخت‌ها و سرمایه) است.
نکته: در استارت‌آپ حتما نباید یک اتفاق خیلی پیچیده رخ دهد، فقط کافی است خلاقیت و نوآوری داشت. یعنی نوآوری که باعث راحت‌تر شدن زندگی افراد شود. مانند اسنپ.
فرق اسنپ و یک آژانس تاکسی تلفنی سنتی چه چیزی است؟
هر دو یک کار را انجام می‌دهند، هر دو یک خدمت را ارائه می‌دهند… این بحث مقیاس‌پذیری است! اینترنت به ما قدرتی می‌دهد که یکسری از کارها را مقیاس‌پذیر کنیم. اسنپ آمده با تکنولوژی کاری کرده است که نیاز نیست راننده‌هایش را در دفتر نگه دارد و با یه اپلیکیشن ساده راننده‌ها در سطح شهر پخش شدند. یعنی اسنپ آمده به کارش مقیاس داده تا سریع‌تر رشد کند (آقامحمدی، ۱۳۹۹).
چطور مقیاس‌پذیر شویم؟
یکسری هزینه وجود دارد که همیشه جلوی رشد درآمد را می‌گیرد (مانند یک رستوران که هزینه جا، مواد اولیه، نیروی انسانی، پیک و … را دارد). حال استارتاپ‌ها می‌آیند از منابع اشتراکی استفاده می‌کنند (منابعی که دارند هرز می‌روند، منابعی که هدر می‌روند، منابعی که خالی هستند و معمولا مورد استفاده قرار نمی‌گیرند) به فرض اسنپ می‌آید خودرویی که خالی است را هدف قرار می‌دهد. ما باید هزینه‌هایی که جلوی رشد ما را می‌گیرد را شناسایی کنیم و با این سه روش حذف یا به حداقل برسانیم:
۱- فناوری: یعنی بعد از شناسایی هزینه‌ها به کمک فناوری آن را حذف کنم. به فرض برای سایت خود یک چت آنلاین می‌گذاریم، اما بعد از افزایش تعداد کاربران، دیگر با یک یا دو پاسخ‌گو حل نمی‌شود. از این رو می‌توان از طریق ماشین لرنینگ یا بات‌های پاسخ‌گو این موضوع را حل کرد؛
۲- برون‌سپاری[۱۲]: در این روش هزینه‌ای که جلوی رشد درآمد را می‌گیرد به بیرون منتقل می‌کنیم اما در عوض خرید خدمت انجام می‌دهیم. این روش بیشتر به کار ایده‌های محصول‌محور می‌خورد که بتوانیم استارتاپی کنیم؛
۳- پلتفرم[۱۳]: شبیه برون‌سپاری است با این تفاوت که ما پولی نمی‌دهیم تازه یک چیزی هم می‌گیریم. مانند اسنپ یا اسنپ‌فود. یعنی هزینه‌هایی که جلوی رشد درآمد را می‌گیرد می‌اندازد به گردن طرف دیگر (اوهانجانیانس، ۱۴۰۱-ب).
همچنین اریک ریس[۱۴] در کتاب «استارت‌آپ ناب»[۱۵] که با عنوان «نوپای ناب» (۱۴۰۱) به فارسی ترجمه شده است، چنین تعریف میکند: «استارت‌آپ یک نهاد[۱۶] انسانی است که برای ارائه یک محصول یا خدمت جدید در شرایطی که ابهام بالایی وجود دارد به‌وجود آمده است» (شعبانعلی، ۱۳۹۶)[۱۷].
در تعریفی دیگر، استارت‌آپ یا شرکت‌های نوپا سازمان‌هایی موقتی می‌باشند که مدل کسبوکار آن‌هـا دارای سـه ویژگـی سـودآوری[۱۸]، تکرارپـذیری[۱۹]، و مقیـاس‌پـذیری[۲۰] اسـت (بلنک و دورف، ۲۰۲۰). آن‌هـا، در زمـان شکلگیری خود بـا چـالش‌هـای متعـددی همچـون ریسـک بـازار مواجـه مـی‌باشند (سلام‌زاده و تاج‌پور، ۱۳۹۹؛ سـخدری و همکاران، ۱۳۹۶).
با این تعاریف، دیگر دیجی‌کالا را نمی‌شود استارت‌آپ به‌حساب آورد. زیرا هم اکنون پیچیدگی شروع کارش را ندارد و دقیقا مسیرش مشخص شده و کاملا می‌داند چه کاری انجام می‌دهد؛ یعنی مدل کسبوکار مشخص و حساب شده‌ای دارد که دیگر جای ابهامی باقی نگذاشته است (آقامحمدی، ۱۳۹۹).
[۱]. واژ‌نامه وبستر. ر.ک:
https://www.merriam-webster.com/dictionary/start-up
[۲]. a fledgling business enterprise.
[۳]. USSBA.
[۴]. سایت متمم. ر.ک:
[۵] Steveblank.
[۶] سازمان یعنی یک گروه از افراد که برای رسیدن به یک هدف مشترک با هم کار می‌کنند (مک شِین) یا سازمان یک واحد اجتماعی متشکل از دو نفر یا بیشتر است به صورت نسبتاً پیوسته برای دستیابی به یک یا چند هدف مشترک فعالیت میکند (رابینز و جاج).
ر.ک:
https://motamem.org تعریف-سازمان-چیست
[۷] repeatable.
[۸] scalable.
[۹]. What’s A Startup? First Principles: https://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles
[۱۰]. Repeatable Business Model.
[۱۱]. Scalable Business Model.
[۱۲] Outsourcing.
[۱۳] Platform.
[۱۴]. Eric Ries.
[۱۵]. The Lean Startup.
[۱۶]. Institution.
[۱۷]. ابهام، کلمه‌ی کلیدی در تعریف اریک‌ریس است و او تأکید میکند که برای غلبه بر این ابهام، مدیران استارتاپی باید به سراغ «یادگیری بر پایه‌ی اعتبارسنجی» بروند. یعنی هیچ فرضی را به شکل مطلق، درست در نظر نگیرند و در هر مرحله با آزمودن فرض‌هایشان زمینه‌ی برداشتن گام بعدی را فراهم کنند. در نگاه اریک ریس (و همین‌طور استیو بلنک) این آزمودن فرضیه‌ها بسیار مهم هستند. حتی اگر باعث شوند استارتاپ برنامه‌ی فعلی خود را متوقف کند و مسیر تازه‌ای در پیش گیرد. به همین علت، اصطلاح Fail Fast در اکوسیستم استارتاپی (یا اگر دقیق‌تر بگوییم: جامعه استارتاپی) رواج یافته و طرفداران فراوانی دارد. ر.ک:
[۱۸]. Profitability.
[۱۹]. Repeatability.
[۲۰]. Scalability.
آقامحمدی، صابر (۱۳۹۹)، تعریف استارتاپ چیست؟ ۳ ویژگی استارت آپ های موفق کدامند؟
شعبانعلی، محمدرضا (۱۳۹۶)، تعریف استارت آپ چیست؟، سایت متمم.
سلام‌زاده، آیدین و مهدی تاج‌پور (۱۳۹۹)، شناسایی چالش‌های کلیدی شکلگیری شرکت‌های نوپای رسانه‌ای در ایران، توسعه کارآفرینی، ۱۳ (۴)، ۵۸۰-۵۶۱.
سلیمانی، نگار (1398)، تکرار پذیری (repeatable) و مقیاس‌پذیری (scalable) مدل کسبوکار استارتاپ‌ها به چه معناست؟
اوهانجانیانس، مانوئل (۱۴۰۱)، استارتاپ چیست؟. ر.ک:
https://www.youtube.com/watch?v=xMaFYXNHjQs
اوهانجانیانس، مانوئل (۱۴۰۱-ب)، چطور مقیاس پذیر شویم؟. ر.ک:
https://www.youtube.com/watch?v=yY2l6kdhKkk&t=1s
سلیمانی، نگار (1398)، تکرار پذیری (repeatable) و مقیاس پذیری (scalable) مدل کسب و کار استارتاپ ها به چه معناست؟. ر.ک:
https://iphold.ir/blog/repeatable-and-scalable-business-model-of-startups
انتهای پیام/
